営業マンには値引き権利を与えてはいけない！～今の日本の格安破綻事情～

激化する値下げ競争は、あのてるみくらぶが見た結末に…

てるみくらぶの破産は記憶に新しいと思います。
海外旅行ツアーをネット販売していた旅行代理店です。
負債総額は151億円――詳しい内容は上記、てるみくらぶ破綻から見えた！？旅行業界〝破綻予備軍〟が表面化する！？の記事にて確認できますが、簡単に言えば、この記事のテーマである、『自転車操業』がもたらして悲劇であり、格安という事態が招いた結果であり、「こうでもしないとやっていけない」からの破綻です。

実は全国に旅行代理店は大小関わらずでお伝えすると、2000店以上は存在しています。
（※数年前、旅行代理店の記事を作成した資料より）
その資料からお伝えすると、その2000店以上に及ぶ旅行代理店で、
「ノリに乗っているな」
「景気がいいな」
と思った店舗は皆無でした。
旅行業界は参入障壁が低いため、簡単に起業できる分野ですが、差別化、簡単に言えば1等賞、ひとり勝ちをするのが難しい業界です。

実際、最大手の『JTB』でも営業利益率は1.2％、『HIS』でも1.9％に過ぎません。
だからこそ、『JTB』『近畿日本ツーリスト』は地域振興やスポーツ旅行へ進出、『HIS』はハウステンボスやホテルなどの他事業へと多角化しているのでしょう。

★JALとANAの闘い

海外旅行が全盛期だった頃、ハワイやグアムいったリゾート地域に多くの路線が開設し、『ジャンボジェット』の愛称で親しまれたボーイング「747」を中心とした大型飛行機が活躍しました。
JAL、ANA、共に好調だった時代です。
ですがご存知の通り、景気が下向きになるにつれ、旅行をする人は必然的に減り、残った少ない海外満喫を望む人を獲得しようと、JALもANAも必死になりました。
（省きますが、結果、2010年、JALは経営破綻し、不採算路線を絞り込みました）

それから数年経った今でも、JALとANAの闘いは続いています。価格の闘いです。
ようするに、「さらに安く！」です。
生き残るために、生き残るには、安くしないといけない、ということです。

路線の搭乗率を少しでも上げるため、JAL・ANAはますます航空券を安売りし、それに伴い、旅行代理店がさらに安いツアーを大量に企画しているのが今現在です。
補足すれば、座席数が少ない航空機（製造費・維持費が低くできる航空機）にて対応し、少しでも安くしようと、少しでも多くの人に利用させようとしている状態です。
あるいは航空会社に関わらずに旅行業界の歴史を説明するのならば、人件費（運転手）を削り、過酷な労働シフトを組み、格安バススキーツアーなどを実地するという事態へと向かったということです。

この状態を某コンビニエンスストアで例えるのなら、
「値段を上げることはできない。ならば、その商品を一回り小さくする」
という対策に似ています。バレバレの小型化、きっと思い浮かぶ食品が数多くあることでしょう。

旅行代理店、航空会社、コンビニエンスストア、そのどれもに言えることは、やはりどこも、「必死」なのです。

★「価格」以外での差別化はできるのか？

競争が激しい業界に身を置くあらゆる大手代理店は、「安値」以外での打開策として、
1度利用してくれたユーザーへのダイレクトメールでの呼びかけ
といった方法をとったりしていますが、正直、そうは上手くいっていないという印象を受けます。

主に景気が良かった時代に利用してくれた人（つまり今は高齢者）に対し、魅力的なパンフレットを作成し、あるいは電話などを用いてもう一度利用して貰うというやり方ですが（一斉メールのようなものでは旅行の魅力は十分に伝わらないため）、これにはコストが当然かかります。
仮に手間暇をかけて伝えたとしても、昨今、ネットで調べれば、様々なツアーの検索が可能なので、ユーザーはそちらに目を向け、新たな旅行会社を簡単に開拓できる状態なのです
つまり、かけたコストに対しても見返りが乏しいということです。
そして将来的なことを考えるのならば、過去のユーザーではなく、当然、“これからの人”、つまり若い人を集客、確保していかないといけないのですが、若い人はシビアであり、お金は少なく、あっても使うことはありません。
すると当然、この「安値」以外での打開策の方向性があやふやになります。
つまり、利益の少ない、「安価ツアー」にけっきょく頼るしかないということです。

その場しのぎで、コストをかけて一般的な金額の旅行ツアーを高齢者相手に営業するか？
それとも、先を見据え、若いユーザーを獲得すべく、利益のない安いツアーを計画するか？

です。
どちらも正解と言えないのはお分かり頂けると思います。

★てるみくらぶの選択

上記に述べたように八方塞がりという現状の中、それでも経営を維持するため、他社との差別化を測るため、てるみくらぶは「格安」にこだわりました。
つまり、

安売りだけが差別化の方法

とそう思ったということです。

今日を生きるため、と考えれば、視野は狭くなり、数年後の自分は見られなくなります。
「栄養ドリンクは疲れをとるのではなく、疲れを翌日に持ち越しているだけ」
ということを言った人がいましたが、まさに「疲れ＝危機」を翌日に持ち越すことを繰り返していたと言え、その結果、最悪の事態を招いたのです。

超一流ホテルや高級車は値引きしない！

カリスマ美容師ブームを作り出した超有名老舗店、『HAIR DIMENSION（ヘアーディメンション）』が、2017年4月19日に破産開始決定を受けたと発表したことをご存知でしょうか？

日本のヘアサロン業界を引っ張って来たと言っても過言ではなく、独立したスタッフが立ち上げたお店も超人気店になるなど、多くの実力派スタイリストを育成してきた美容室です。

40年の歴史を持ち、四ツ谷・青山・表参道などで展開してきた老舗がまさかの破産。

『HAIR DIMENSION』の破産記事は、カリスマのさきがけ「HAIR DIMENSION（ヘアーディメンション）」が破産！ここで詳しく述べています。

その記事内において興味深いのは、美容室は日本に約24万店舗ある点。
（理容室の12万店を含めると36万店舗）
そして美容師の人数は約49万人だそうです。

さらにこの記事内において分かりやすく解説を続け、
――日本の人口はおよそ1億1千万人。仮に全員が美容室＆理容室に行くと仮定すると、1店舗当たり300人の割り振りである。
と記載しています。
その中で「美容室に通う人はどのくらいいるのか？」を考えと店舗が多すぎるのは言うまでもなく、吉祥寺だけでも300店以上の美容室があるというのですから、旅行業界同様、限りなく生き残るのが難しい業界と言えます。
どこも価格競争を強いられ、オンライン、あるいはお得なクーポン券付き無料小冊子などでやりくりしないとやっていけないのは当たり前と言っていいでしょう。

そんな厳しい業界だからこそ、
「老舗が生き残るのでは？」
「古くからユーザーを獲得している店が有利なのでは？」
と誰もが考える中での、今回の破産だったのです。
（もちろん破産原因はひとつではないでしょう。ですが、価格競争が関わっていなければ、そこに苦しんでいなければ、破産はしないと言い切れます）

ここから導かれる答え、というより負のサイクルを憶測すると、
①　ネームバリューでは顧客になってくれる時代ではなく、安くするしか術はない（と思う）
②　結果、美容師は薄給になりがちになる
③　よって生活苦で辞めていく人が増える・独立者が増える・引き抜きに応じる人が増える
④　そんな中でも店に残るものを、人員確保のため、アシスタント期間（育成期間）を短くし、スタイリストデビューさせる
⑤　実力（技術）がなく（サービスの低下）、客がつかなくなる
⑥　店のイメージは悪くなり、売り上げが落ちる
⑦　さらに店は安くしないとやっていけない

といった流れ・激流が安易に浮かびます。

ひいては、「老舗でも安心できない」という時代の証明であり、歴史があろうとなかろうと、あるいは今は絶好調だろうと、常に何らかのかたちで、それは「安さ」以外の視点で「未来」を強く意識しないと、やがて破産に追い込まれるということが言えるでしょう。

まさに値引きは迷路への入り口となる

いちサラリーマンの方は、その言葉通り経営者ではありません。会社の損益を考えなくていい、ということです。

その結果どういう仕組みで利益が出て、うちの会社が成り立っているのかと、役職でもない限り（もしかしたら役職でも）、考えなくていい立場にいる人が多いと思います。

それが悪い、と言っているわけではなく、再三申し上げた通り、営業マンは必死だと言えます。
新規開拓・シェア確保・ノルマ達成
この自身の目標のために、言葉を変えるのなら上からの指示を受け、ただ懸命にやっているだけなのです。
営業マンにはノルマがあり、管理者はシェア競争に勝つという使命があります。
憔悴している業界で生き残るためには、憔悴している日本で生きていくためにと、闇雲にしろ、ただ頑張っているだけなのです。

ですがその結果、「競合他社に負けないために！」と思えば思うほど、会社は傾いていくのです。

★根本的な仕組み

営業成績の良し悪し→販売台数の量
ではなく
営業成績の良し悪し→利益の量（1台ごとの利益摂取率）

という評価をもし会社がしてくれたのならば、この状態は変わると言えます。

ですが、それはやはり難しいとも言えます。
「今を生きる」
という考え、すなわち早急の結果を多くの企業が求めているからです。
例え、この先がどうなろうととりあえず今、という経営方法です。

小さな負担がどんどんと積み重なり、やがて会社は傾くだろう、という冷静な判断ができているのに、それを続けなくてはいけないこの理不尽な情況に答えはあるのでしょうか？

経営コンサルとして多くの実績を持つ児島氏

『儲かる会社は人が1割、仕組みが9割』の著書で、長野いすゞ自動車の副社長でもある児島保彦 (こじまやすひこ)氏は、
（〔長野いすゞ自動車〕1947年設立。社員数230名。本社：長野市稲里町）
この理不尽な情況の打破について自身の見解を述べ、実行しています。

簡単に言えば、
安売りを禁止！　営業マンに値引き権利を与えない！
です。
そうすれば売上げは伸びる！
と。

「そもそも値引きを求める顧客は、他社にも同様に値引きを迫って『あっちはいくらと言っているぞ』と見積もりを競わせ、どこでもいいから1番安い会社から買おうとしています。そんな顧客に無理な値引きをした新車を売ったとしても、車検整備の際にもやはり、『どこでもいいから、いちばん安いところで』と考えることでしょう。つまり、自社が1番儲かる車検（収益性の高い部分）にはつながらない可能性が高いんです。それはようするに、『儲からない顧客』です。だったらそのような顧客にはさっさと見切りをつけ、多少高くても買ってくれる顧客に対し、しっかりとアフターケアを行うことが大事であり、ひいては車検獲得の確率も上がるはずです」

とそう考えたのです。

まさにあらゆる業界の常識を破ったこと考えは、当然、営業マンから、つまり現場から、
「値引きしないで、どうやって他社に対抗しろというのですか」
「急に値引きしなくなるなんて、顧客が納得するはずがありません」
と非難の声が上がりました。机上の妄想はやめてくれと。

ですが、児島保彦氏は怯むことなく、そして彼の意見を寛大な心で受け止めた社長は、
「全て私が責任をとる」
という姿勢を見せたのです。
とにかく値引き以外の交渉力で頑張ってくれと。

本当の意味で会社の未来を考えるのなら、本当の意味で未来の自分のことを思うのならば、本当の意味でお客のことを考えるのならば、
誠意
つまり気持ちが大切なんだと、会社のトップワンとトップツーが訴えたということです。

★その結果は？

「言うのは簡単でしょ」
「今はそういう時代じゃない」
「斬新だな。でも勇気がいるよな」
といった様々な感想をこの記事を読んでいる人は抱いたことでしょう。
結末を述べれば、この荒療治とも言うべき価格政策は成功を収めました。

文句を言っていた営業マンは、値引きができないと悟ると、何とかしようと真剣に熱意、そして誠意をもって交渉するようになったのです。
その結果、新車の売上げは落ちるどころか逆に上がりました。
シェア確保、つまり信頼を得てリピーターになってくれたのです。

長野いすゞ自動車に限らず、あらゆる業界の営業方法は、いかに競合他社の提示した価格を知るかが仕事であり、極端な例では、初めから「競合先の見積もりから○○円値引きします」といった会社の利益を食い物にする手段が主だと思います。
その「常識」になったおかしな価格オンリーの営業方法を変え、改心し、買ってもらうための工夫をし、誠意をもって客に接するようにし、それが功を制したということです。
性能やランニングコスト、安全といった顧客の知りたいニーズに応える営業、大きく言えば交渉術の向上に繋がり、見事な結果を納めたという実例です。

おそらく、
「そもそもこの会社の営業マンに実力があったんだ」
という意見を持つ読者もいるかとも思います。
ですが、
徹底したサービスはやはり大事で、それを怠れば会社は破産する
というのは先のヘアサロンの例で述べた通りですし、
金額からは信頼、すなわち顧客は生まれない。見えないものこそ、最後に残るもの
ということがこのふたつの例から言えるとも思います。

この長野いすゞ自動車がとった方法が、業界の本質的な改善や向上にならず、一時の発奮だったとしても、これをきっかけに、つまりこういう経営者が増えれば、いつか、
「値段より、最良のサービスを」
と考える消費者が比例して増えていくのではないかと、増えればいいなと、そう思わずにはいられません――。
最良のサービス、そこから、
「この会社ならば」
「このメーカーならば」
とひとりでも多くの人が思ってくれればなと。

★そろそろ、腹をくくる時代に来たのではないか

あらゆる業界、そして消費者は、これからの日本を考え、そろそろ「腹をくくる」時期に来ているのではないでしょうか？

児島保彦氏が腹をくくって営業方法を変えたように、他の会社・消費者も、「ある程度のサービス・商品が欲しければお金がかかる」という認識が必要なのではないかと。
その認識が、腹をくくることが、日本の明るい未来を見据えることになるのではないかと、そう考えます。